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招商项目落地要“吃透”八个环节

来源:中智科博发布日期:2018-11-08点击次数:
一个优秀的招商人,只要做好跟进项目前的系统准备并吃透这八个环节定然能够收获意想不到的效果。

  促使项目落地最重要的就是项目跟进环节。说到项目跟进,可能会遇到以下两个问题:
 

  1.如何正确引导项目并最终促成项目落户?
 
  2.为什么同样联系项目、约访项目、服务项目、取得的结果不一样?
 
  一个优秀的招商人,只要做好跟进项目前的系统准备并吃透这八个环节定然能够收获意想不到的效果:
 
  一.初次接洽
 
  在了解项目信息之后,首先采取行动和企业建立联系是必要的。初次接洽当中,双方通常会聊到什么?需要注意哪些?
 
  1.知己知彼,在对接项目方之前,提前了解项目相关情况,了解对方需求,同时对项目方有个清晰认知,好进行接下来的谈判。
 
  2.借力打力,必要时可引入虚拟介绍人进行沟通,增进彼此间的距离,方便进一步接洽。
 
  3.人无我有,人有我优,告知对方自身优势,意向者才会进一步提出问题。
 
  二.发送资料
 
  这步可以说相当重要了。发送资料前,首先做好资料准备工作。不要认为这很简单,一些园区发出的资料,几十页的内容,且不说有没有重点,光是看资料就浪费了相当多的时间。
 
  时刻站在项目方角度进行思考,以节省项目方时间,抓住项目方关注点为原则进行资料准备是绝对不会错的。
 
  发送资料时注意细节,能够大大加分,比如:
 
  1.文件要发送常规格式,如有需要特殊软件打开的文件,提前告知对方;
 
  2.除了园区情况,也可将地区的水、电、税等相关资料发送,方便项目方核算成本;
 
  3.针对不同类型的项目方有针对性的发送其最关注的内容,激发兴趣促使进一步沟通。
 
  总之就是,想项目方所想,忧项目方所忧,从不同角度帮助项目方。
 
  关于发送媒介,普遍通过短信、微信、邮箱等工具给项目方发送资料,要深入了解每个通信工具的特点,提高对接效率。
 
  资料发送完毕后就完事了吗?并不是!
 
  一定及时通知项目方,及时索要反馈,以促进下一个环节尽快进行。
 
  三.邀约
 
  相信大家在跟进中总能遇到,双方均有意向,但是始终无法更进一步的情况,即使多次沟通也沟通不到点子上,很是无奈。
 
  俗话说,见面三分熟,这个时候,就要主动出击,进行邀约,通过与项目方见面来打破现有僵局。
 
  当然,邀约也是有技巧的:
 
  1.巧借时机,利用地点,以碰巧自己也在附近进行引导,并表示会谈不会很长。
 
  2.目的拜访,提前告知项目方行程,并以顺便拜访加以引导,方便项目方提前规划时间。
 
  四.拜访
 
  约定好见面时间即将进入拜访环节,也就是双方第一次见面,是加深彼此印象的最好机会,一定要提前做好准备。
 
  1.企业需要的资料提前准备,根据需要面见的相关人员进行材料划分,比如政策对接到财务,载体规格对接生产部门,详细资料对接高层。这次不仅能够提现自身专业还能够令企业产生信任。
 
  2.注意拜访时的礼仪,除了能让企业感受到足够的尊重也会引起对方的重视。
 
  3.带着目的去沟通,提前计划会晤时间,沟通内容、想要达到的效果。双方见面沟通时做好会议纪要,记录沟通中的问题,以便后期提出解决方案给到企业。
 
  五.信息反馈
 
  首次见面结束后,要尽快将双方的问题与专业人士进行同步,汇总反馈形成最终的解决方案,保证1-2天内发送给项目方,给对方留出更多的决策时间。
 
  六.二次互访
 
  一般情况下,到这个阶段还保持联系,说明项目方已经对地区有相当的认可。项目方来园区考察会面必不可少。这时候的会面,通常决定着企业能否落户,最好促成双方决策层见面。
 
  确认好项目方考察人员和时间后,及时做好会议室准备、确认沟通流程等基本工作,关注细节,止于至善。提前告知项目方相关流程,令对方体会到用心。
 
  相应的,此次谈判也要做好记录,方便后期进一步推动招商工作。
 
  七.洽谈投资
 
  这个时候,企业落户意向虽已十拿九稳,但园区依旧要尽心将园区方的协议条款,细节等提前与项目方沟通,为项目方提供良好的服务。
 
  八.项目落户
 
  这就不得不提到最近各地政府经常提及的“店小二”精神和“管家式”服务。竭尽所能,走在项目方之前,提醒项目方提前准备相关材料,熟悉流程,以便从容应对。包括政策兑现和用工问题帮助企业做好筹划安排。
 
  良好的服务,不仅带给企业很好的体验,也为后续以商招商做足了铺垫,项目何愁不来呢?



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